“石家莊造”鋼材國際市場走俏
日前，河鋼集團石鋼公司負責外貿工作的耿耕收到了巴西某知名企業(yè)的18噸試訂單。訂單雖小，卻凝聚著海外銷售員兩年多的辛勤汗水，也是河鋼石鋼響應國家“一帶一路”倡議，加快“走出去”步伐的一個縮影。
為在經濟全球化浪潮中增強自身競爭力，河鋼石鋼近年來持續(xù)提升對接市場對接客戶能力，產品結構和客戶結構優(yōu)化調整工作取得良好成效。統(tǒng)計顯示，今年上半年，河鋼石鋼銷售中心出口創(chuàng)匯額同比提升28.9%；外貿高端產品占比提升至63.2%，創(chuàng)產品出口歷史最好水平；6月份平均售價同比上漲1240元/噸，上半年實現(xiàn)了量價齊升。
瞄準高端市場實現(xiàn)銷售突破。在集團公司“走出去”戰(zhàn)略指引下，河鋼石鋼瞄準中高端市場加快全球化布局，把歐洲市場、南美市場和東南亞傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域作為高端市場和高端產品的主攻方向，深耕優(yōu)勢市場，在客戶結構和產品結構優(yōu)化上持續(xù)發(fā)力。 5月份，隨著歐洲市場某客戶采購的系列乘用車用鋼陸續(xù)裝船發(fā)運，河鋼石鋼實現(xiàn)了真正意義上的高端產品批量進入歐洲市場。該客戶是一家具有百年歷史的生產汽車和工程機械零部件企業(yè)。去年7月，河鋼石鋼國貿公司歐美代表處副首席代表張曉剛在全面梳理歐美市場時，發(fā)現(xiàn)了這個優(yōu)質潛在客戶后，開始頻繁拜訪該客戶。河鋼石鋼距離該客戶萬里之遙，張曉剛每個月拜訪一次從未間斷，他的誠意終于感動了客戶，成功簽訂了試用訂單。
同時，國貿公司根據(jù)各代表處所處區(qū)域的特點，制定不同的銷售策略：順應國際市場情況，在積極與庫存商、貿易商建立利益共同體和共享平臺的基礎上采取靈活多樣的銷售策略，最終“劍指”直銷客戶。歐美代表處“向終端問渠道”銷售策略效果初現(xiàn)，在高端市場上取得了突破性進展，“布局歐洲”旗開得勝；印尼代表處等上半年也實現(xiàn)量價齊升。
全員行動打好“海外關鍵項目”戰(zhàn)。為了加速開拓高端市場步伐，河鋼石鋼國貿公司年初確立了近百個“海外關鍵項目”，這些項目主要圍繞乘用車用鋼、調質材和銀亮材等高端產品開展。國貿公司把關鍵項目細分到各代表處，落實到人，并制定詳細的攻關目標和完成的時間節(jié)點，定期檢查項目進展情況，推動關鍵項目落地見效。海外銷售員在國際舞臺上奮力打拼，演繹著一個個“走出去”的勵志故事。
讓二方認證成為開拓市場的“敲門磚”。5月份，河鋼石鋼國貿公司印尼代表處副首席代表楊立科收到了印尼某公司寄來的“合格供應商”資格證，他格外高興，因為這一紙薄薄的證書，楊立科足足盼了兩年。今年以來，河鋼石鋼大力推進二方認證工作，確定了一年通過200個二方認證的目標。二方認證就像一把打開客戶大門的“鑰匙”，河鋼石鋼的國貿公司正在加快“解密”高端客戶的腳步。上半年國貿公司共取得25個二方認證，通過二方認證項目后產品增量萬余噸。
今年，河鋼石鋼外貿產品升級結構調整上已經邁出了關鍵性一步，世界知名企業(yè)大眾、卡特彼勒、小松等已成為河鋼石鋼忠實客戶。
來源：網絡
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